華明裝備002270）5月5日發布投資者關系活動記錄表，公司于2024年4月29日接受2家機構調查與研究，機構類型為海外機構。 投資者關系活動主要內容介紹：

  答：去年四季度收入同比變化不大，環比略微下降，這主要與臨近年底下游項目進展放緩，客戶提貨意愿不高有關，但訂單實現了同比增長。毛利率則主要是由于收入結構的原因，電力工程收入占比增加，所以造成毛利率的波動。 公司一季度主要受到春節假期的影響，此外，銅價的波動也對訂單轉化節奏產生一定的影響。從歷史數據來看，一季度往 往是全年收入最低的季度，隨后各個季度大多數都是環比持續增長，除非行業出現拐點，這一趨勢通常都得以保持。今年一季度公司核心業務電力設備業務同比實現了14.6%的增長，維持較快的增長勢頭，這依然顯示了一個較好的發展趨勢。

  答：招標節奏目前看起來仍然正常，但每年電網投資及招標設備的側重點可能會發生明顯的變化。過去兩年電網在變壓器環節招標量都比較大，今年是否還能保持增長目前無法判斷。

  答：去年公司國內收入中網內收入占比約為1/3，剩下的為網外收入，此外間接出口被歸類為網外收入，導致網內占比偏低，但實際影響不大。 國內相對來講電網招標情況相對來說比較透明，網外比較難以提前判斷，因為公司交付期短，盡管需求是比較好的狀態，但是對于具體何時能轉化為訂單和收入要根據變壓器廠的排產節奏和項目的建設節奏來定，類似春節等節假日、原材料價格的波動、短期建設重點等情況都會影響具體獲取訂單的節奏，詳細情況目前還沒辦法做出判斷，等到下半年可能會看的更清楚一些。

  答：這一輪驅動主要從2021年開始，新能源帶來的產業體系 調整如新能源的上游的組件廠、支架廠及硅料廠等配套產業以及新能源汽車的整體供應鏈的投產帶來了大量的工業需求，為公司帶來了新的增長點。對公司來講，有大的產業驅動增速會更快，過去房地產改革、08年大基建以及高鐵建設等為公司帶來額外的增速。這一輪驅動已經持續兩三年時間，很難再有長期的增長驅動，暫時來看也無另外的的產業有同樣的驅動力。

  答：一季度海外業務仍然呈現增長態勢，尤其是歐洲市場。去年一季度海外收入增長較快，部分是因為前兩年訂單的確認，不代表當季度的訂單增長。今年一季度訂單增速不代表全年水平，對全年的判斷還需要更長時間的觀察。除此以外還有大部分海外市場由于低基數的原因，增速參考意義不大。

  答：美國是海外最大的單一市場，也是公司很重要的市場。過去兩三年公司在美國市場沒有主變的分接開關的訂單，主要是配網設備的配套訂單,但今年開始公司已開始接到美國市場主變的分接開關產品的訂單，不僅有直接出口給美國當地變壓器廠的訂單，也有通過外資變壓器間接出口到美國市場的訂單，這對公司來說有些驚喜，但目前的整體規模還很小，僅從一兩個月對全年的判斷難度也較大，考慮目前的國際形勢，這是一種偏脆弱的關系，暫時來看對全年收入影響有限，考慮到因為基數很低這種增速水平至少在今年也未必具有參考性。

  答：目前公司正在進行許多合規層面和法律層面的評估和分 析，仍在與律師團隊進行持續性的溝通研究有關政策、法律和法規以及稅務等問題，以降低進入風險并尋找相對可控的合作模式，各方面達到預期以及條件成熟情況下，公司會推進下一步的工作。這一工作的復雜程度是超乎想象的，前期還需要有很長的準備工作。

  答：就海外市場而言，現實來看，公司需要縮短與競爭對手的巨大差距，目前并沒有到可以談論優勢的階段。競爭對手是百年老店，又是德國品牌，在海外擁有完善的銷售經營渠道及網點，公司在海外市場的布局時間還很短，所以與歷史悠遠長久的品牌相比，我們仍需時間沉淀。但相對來講，公司的全產業鏈生產模式、定制化能力、靈活響應速度以及更快的交付周期具有一定優勢，并且客戶也需要新的供應商平衡價格。當前行業需求的增長為公司的海外發展提供了機會，因此公司有望縮短實現市場占有率增長的時間，公司也會抓住這一歷史機遇，加速對海外重點區域的當地化的布局，盡可能縮小同競爭對手的差距。

  答：雖然東南亞市場整體經濟體量比較小，但可能是未來經濟提高速度最快的區域，并且東南亞相比海外其他區域具有距離優勢，一帶一路政策在東南亞落地也會更快，去年公司間接出口到東南亞的收入占比也較高，因此東南亞市場增量空間潛力較大，公司做超前布局，主要以裝配及試驗工廠為主，目前東南亞的選址和方案已基本確定，團隊組建和細節 談判正在進行中，計劃今年確定建廠方案并推進。

  答：公司在中東的光伏項目中已有產品應用，也在逐步尋找機會慢慢突破。市場對公司產品需求與經濟總量和人口息息相關，目前歐美和東南亞市場是公司更為關注的區域，但公司也會持續關注各國的詳細情況，實時跟進及評估各個市場的發展潛力。

  答：公司產品大多數都用在35千伏及以上的變壓器中，應用領域包括網內（國網、南網）和網外（如機場、地鐵、高鐵、生產型企業、數據中心、發電企業等），這些領域對用電質量發展要求較高，因此需要使用我們的分接開關產品。

  答：首先，分接開關是一個高度定制化的產品，根據不同的應用場景和需求，要設計上千種不同的規格，在設計研發層面極有難度。其次，分接開關生產的基本工藝復雜，因為分接開關在高壓環境下工作，是變壓器中唯一帶負荷動作的組件，對零部件的材料強度、密度、導電性能和絕緣性能有極高的要求，公司的奉賢工廠擁有近萬種零件，80%零部件自制。最后，分接開關行業小眾且生產的全部過程復雜，且對可靠性和安全性要求極高，但產品在變壓器中成本占比較低，一臺產品可能關聯著過億元的項目，因此極為關鍵，用戶在選擇時更傾向于選擇有品牌保證的產品，對產品價格并不敏感，這種市場特性形成了較高的競爭門檻。同時在市場空間存在限制的情況下，大廠不愿進入，小廠很難保證產品質量，因此這個行業逐漸形成了由專門的第三方廠家來提供產品，海外市場也是 同樣如此。公司在這個行業有著非常明顯的先發優勢，參與了多個行業標準的制定，還掌握包含特高壓在內的多個核心技術，跟著時間積累，技術優勢會越來越明顯，也會促進鞏固市場領先地位。

  答：主要是依據應用領域的需求來做分類，公司產品有十幾大類，每個大類下還有多個細分類別。這些分類反映了不同場景和切換要求下的具體需求。公司產品的定制化程度很高，但由于其機械結構的特點，不一樣的產品在設計和功能上存在共通之處。

  答：公司會不斷推出更新迭代的產品，這一些產品可能在效率或安全性上更具優勢。此外，因為公司產品零部件種類特別多，生產的全部過程中對材料要求非常高，因此除了產品升級，公司也會對零部件生產的基本工藝、材料配方等方面不斷進行嘗試和調整。

  答：從全球的行業發展看，海外發展經過七八十年主要就剩下一家，國內三十年發展剩下的主要是華明。公司是國內分接開關有突出貢獻的公司，雖然部分型號也有一些其他廠家在做，但規模較小,沒有成規模的競爭對手。從銷售量的角度看，公司分接開關在國內的市占率較高。從銷售額的角度看，由于目前公司高端市場領域的占比還很低，很多相關領域還是以進口產品為主，因此占比會低于銷售量的水平。

  答：不僅僅基于產品的技術難度，更多是基于場景對安全性的嚴格要求。在高端市場中，客戶傾向于選擇信譽好、歷史悠遠長久的品牌，以降低選擇風險。特高壓、核電、工業整流變等都是企業能爭取的高端市場。

  答：公司去年10月底簽訂了特高壓產品批量化銷售的訂單，目前產品的技術考核已通過，但還沒有交付完畢也沒有現場投運，后續需要運行一段時間后才能慢慢提升份額。不排除特高壓這兩年會獲得一些很小批量的訂單，但對收入可能會影響極小。

  答：公司產品設計壽命通常跟隨變壓器壽命來走，正常情況下不會比變壓器壽命短，正因為如此，在長期的運行過程中需要對分接開關進行定期的保養和檢修。產品更新的動力既包括變壓器本身的更換需求，也包括產品因使用頻繁而提前更換的情況。此外，如果市場上出現了更適合的產品，也可能促使用戶更換。

  答：國內訂單的交付周期一般在2-3周，海外訂單一般在6-8周，部分海外訂單受定制化或項目進度的影響，交付周期可能接近或者超過半年。

  答：企業主要以分接開關產品為核心，從提升產品性能及提升生產效率兩方面不斷推進產品更新迭代。從業務解決角度一方面公司將繼續研發配網使用的電力電子等創新產品，并 一直在優化和改進現有產品線，提升產品的可靠性和穩定能力。另一方面公司未來還將在檢修業務上尋求新的突破。我們將結合在線監測技術，實現更精準、更高效的設備檢修服務。

  答：目前并沒看到直接有關聯的需求。在設備更新的大背景下，許多高能耗的裝備制造企業可能會維持甚至提升產能和產量，間接可能會拉對電力設備的需求。

  答：檢修業務是公司長期核心驅動點。去年公司的檢修業務主要是由于受到季節性和人員規模瓶頸的影響，沒有到達預期。今年公司希望先恢復增長，但具體增速還需結合三季度的情況。 未來公司會加大對在線監測產品的研發力度，推進技術方法以實現長期運維和檢修，減少對人力的依賴，此外近幾年公司也在不斷進行產能升級和調整，隨著這部分效率的釋放，人員調配也會靈活性更好，并且隨著海外收入及保有量持續提升，檢修業務在海外會更為穩定。

  答：短期主要看國內經濟發展、電網投資規模和產業周期等方面，中期將依賴于產品結構的優化以及高的附加價值產品能否打開市場，長期則看海外市場及檢修業務的發展。

  答：公司使用的是基礎原材料，如銅粉、鋼錠、鋁錠、鎢粉、錫粉，環氧樹脂等多種原材料，單項原料在原材料成本中占比都不大，實際采購額有限。從年報中也能夠正常的看到公司 前5大供應商采購額并不高且都不是銅粉、鋼錠等這些原材料，因此只要不是很長期的整體原材料的價格的持續上漲，對公司整體盈利的影響有限，此外由于加工環節的附加值都在自己企業內部，收入持續增長的過程中成本的波動對公司的影響比較小，公司也能夠最終靠提高出口以及高的附加價值產品的占比來對沖原材料成本上漲的風險。但是如果目前的原材料價格持續增長，成為一個長期因素，就會對公司毛利率產生不利影響。

  答：毛利率的穩定取決于收入的增長和成本的控制。如果一些擴產計劃提前并快速進行，新增的折舊和制造費用可能會對毛利率產生一定的影響，并且近幾年人力成本、原材料成本等也在持續增加。但總體來說，在收入能夠保持增長的前提下，以及高的附加價值產品占比提升以及海外收入占比能不斷提升，公司有信心維持現有的毛利率水平，但是否增長就要取決于更多的因素。

  答：國內沒有過多資本投入計劃，產線、擴張產能及零部件布局也基本完成，每年大概有一些固定資產升級改造方面的投資，暫時無另外的大額開支。公司在海外主要以裝配工廠和銷售及服務團隊為主，資本開支并不大，并且公司在海外的資本開支是一個持續且循序漸進的過程，不會一次性完成，會根據具體規模、產能需求和人員配置等因素分階段投入，因此不會出現某一年金錢上的壓力特別大的情況。

  答：出于從存量現金、融資能力及公司現有業務發展需要 等方面的考量，目前的分紅不可能影響到公司發展，同時也可以使投資者共享公司的發展收益。并且公司對維持現有利潤水準也有足夠信心，這是公司可以有效的進行更高比例分紅的原因。 公司未來也會根據2023-2025股東回報規劃的指引，每年的現金分紅不少于當年實現可分配利潤的60%，但詳細情況還是要根據當時所處的經營情況和資金需求來安排;