華明裝備002270）1月14日發布投資者關系活動記錄表，公司于2024年1月11日接受7家機構調查與研究，機構類型為其他、海外機構、證券公司、陽光私募機構。 投資者關系活動主要內容介紹：

  答：四季度到目前整體需求向上的趨勢沒看到明顯變化，但是今年剛剛開年，目前沒有數據上可見的參考，目前時點也不適合用去年的水平去推測今年的狀態。

  答：從歷史看這是一個長期持續性和穩定能力比較強的行業，但是爆發力可能相對不足，行業的增長驅動首先是整體經濟的發展，經濟在發展對應電力需求驅動了相關投資的增長，然后在不同的產業周期中也會提供額外的增長驅動，例如此前的地產行業、08年基建投資，后面的高鐵建設高峰期，以及現在的新能源，因此相對上漲的速度是參考GDP和社會整體投資增速，這必然不會是一個特別高的數字。但社會在發展，經濟在發展的過程中電力是最基本的能源，因此從長期看的角度，需求會較為穩定。

  答：網內主要根據電網招標，近年來都是持續增長的狀態； 網外需求是看社會整體投資情況，跟經濟發展和社會用電需求相關性較強。如明年經濟保持增長，電力設備投資還是會有增量，只是驅動的環節可能會發生明顯的變化，沒有很好的方法精準的預測。 電網個別年份可能會有一些節奏的波動，從趨勢看，現在新能源發展對主干網和配網的改造需求應該是持續存在的，網外就取決于驅動投資的環節和重點在哪個方向。

  答：短期要看市場需求及產業體系的變化；中期主要看國內高端市場的替代，包括產品結構的優化及升級；長期還是看海外市場的發展。

  答：海外在土耳其有裝配工廠，未來會促進擴產輻射歐洲市場，俄羅斯的工廠已經開建，今年會在東南亞考察產能的布局，如果美國市場能夠放開，也會考慮在美國布局。目前公司在美國和巴西也有當地服務團隊，23年在新加坡也組建了一個小的團隊。

  答：海外市場需求的確定性已經從各方面都能獲得驗證，海外市場整體的空間也大于國內市場，對公司來說是長期的增長點。從去年發展的情況看，公司海外市場主要是新增需求和個別市場的爆發帶來的增長，總體看海外市場之間的競爭格局未出現非常明顯變化，除了個別市場外，公司份額其實沒有顯著提升，因此增長潛力還很大。海外市場出現份額和競爭格局的變化是一個長期的過程，增長的過程可能不會呈線性狀態，也不會完全一帆風順，需要量變的積累。 同時我們要客觀的認識到現在海外基礎是薄弱的，事實上盡管23年公司整體海外銷售增速比較快，但是我們從始至終強調了是短期個別市場爆發加上海外短期供需平衡的變化帶給我們的增長，在這樣的價格不敏感的行業，真正要做到份額的變化是需要一些時間的，目前我們跟競爭對象相比歷史的積累沉淀、品牌效應差距還很大，還有非常長的路要走。 在此之前，我們也可以主動的去推進的工作其實是在于做好產品，做好品牌，我們在國內有足夠大的基數可以有容錯率，但是在海外容錯率非常非常低，要求了我們一定要把產品做好，這樣慢慢的打造起品牌和口碑，這樣的工作不是一年，兩年，三年，而是在真正成規模前我們應該持續的堅持下去。

  答：產品需求主要跟經濟規模掛鉤，美國、歐洲是目前海外最 大的市場，但是從增速看可能未來是東南亞和印度需求量開始上漲更快一些，這也是為什么公司在東南亞會有超前的布局，但是短期來看，這樣的增速從絕對值的角度可能會影響還是會比歐洲或者俄羅斯市場來的要小。

  答：公司相信從技術參數和整體穩定性的角度公司同競爭對手并無顯著差距，但是客觀上還是要承認德國制造在很多基礎零部件生產的工藝水平上還是有優勢的。

  答：和競爭對手相比劣勢依舊很明顯的，首先，從品牌效應來講，競爭對手是一家百年老店，在行業內發展七八十年，公司只有三十多年的發展歷史；其次；客觀來看中國制造同德國制造品牌上是有一定差距的；再次，從銷售服務布局來看，競爭對手在當地發展多年，已搭建完善的銷售服務團隊及關系網，這是歷史的積累和沉淀。 當然公司的也有優勢，在于定制的靈活性及供應鏈效率更加高，包括價格也算其中之一。目前階段公司還是致力于一步步的縮短雙方之間的差距，海外的發展需要靠時間，未來公司會繼續提升產品的可靠性及進行本土化布局，以此加快時間進程并建立品牌效應。

  答：首先是逐步的提升產品可靠性及改進工藝流程，公司每年會有幾千萬的固定資產投資，大多數都用在工藝流程的改進，縮短零部件生產時間或者提高零部件強度或者加工精度；其次是品牌形象方面，海外客戶較為關注公司員工、客戶關系及可持續發展，關注公司品牌建設，這也是公司未來會持續努力的方向； 最后是當地化布局，公司會在新的區域建廠，搭建當地團隊進行銷售及服務。 公司的行業和產品決定了打開市場靠營銷、渠道、經銷商，價格策略起效是很有限的，更重要的可能是在于拼內功。

  答：主要有幾個方面，一是由于歐美市場短期供需的變化，從2022年下半年開始，由于存量替換、電氣化改造、新能源驅動及算力中心等原因，市場需求明顯提升；二是因為過去兩三年的特殊情況導致會有一部分訂單延期到去年交付；三是有個別市場爆發性的增長；四是相對來說22年是一個較低的基數，因此23年的海外收入增速水平是顯然不能線性外推的。

  答：東南亞整體經濟體量比較小，但可能是未來經濟提高速度最快的區域，并且東南亞相比海外其他區域具有距離優勢，一帶一路政策在東南亞落地也會更快，因此東南亞市場增量空間潛力較大，也是公司未來發展比較看好的市場。

  答：美國是未來變壓器最重要的市場，但因為地理政治學因素，對公司分接開關進入美國市場造成一定阻礙，公司現在也在通過種種渠道去溝通解決。在此之前，公司也會慢慢地加強走出去的實戰競爭力，比如美國技術標準同國內常用和歐洲的標準不一樣，公司需一直更新產品技術，此外，未來的美國市場我們也需要在當地做本土化的布局。但我們始終相信美國市場遲早會開放，美國市場離不開中國制造，但在此之前公司會不斷的提高自己的內在能力。

  答：整體海外的毛利率高于國內，當然海外也有為了競爭市場或者客戶，個別客戶的個別訂單毛利率偏低。

  答：海外不同市場和區域的價格可能差別會非常大，有些市場雙方價格可能不會有明顯差距，有些市場可能競爭對象會比公司貴4-5倍，取決于競爭對手的在當地的話語權。

  答：最快2-3個月，部分海外訂單受定制化或項目進度影響，交付周期接近甚至超過半年。

  答：公司目前的產能利用率高于之前，組裝環節處于飽和狀態，配套的零部件仍有余量。公司目前生產主要以單班生產為主，在單排產能不足的情況下公司可通過增加排班的方式以在現有基礎上提升生產能力。

  答：國內企業主要是遵義基地在持續擴產，遵義基地擴產完成以后國內基本上不會再做擴產，未來更多會投入在生產效率、工藝優化、流程和自動化改進上。

  答：競爭對手在海外也在提升產能，歐洲效率相比來說較高，主要其以歐洲特別是德國供應鏈為核心，但在東南亞、美洲、中國等地無法匹配當地供應鏈，因此可能短期產能提升有限。總體上海外的電力設備行業在擴產的角度上都會偏謹慎一些，大家都已經經歷過多輪周期。

  答：公司是國內分接開關有突出貢獻的公司，部分型號也有一些其他廠家在做，但規模較小,沒有成規模的競爭對手。同時外資的品牌基本上占據了國內包括特高壓在內的高端產品市場。

  答：首先產品的安全性壁壘高，分接開關在整個變壓器成本中占比約為5%-15%，但如果分接開關出問題，帶來的直接和間接經濟損失將不可估量，因此對分接開關的可靠性及穩定性要求非常高。其次規模效應的客觀要求，由于市場體量相對有限，不會有很多企業進入這個行業，新進入者面臨前期很長的驗證周期，無法快速提升規模，投資不具備經濟性。最后主要是產品生產的基本工藝和制造難度較大，公司在奉賢工廠有近萬種零件，覆蓋從粉末冶金到鋼鐵注塑各種零部件，80%以上零部件自給，配齊生產供應要求非常高，投資會很大。

  答：分接開關跟變壓器生產的基本工藝和水平不同，分接開關除了組裝，零部件的工藝包含從粉末冶金、鑄鋼鑄鋁到精加工機加工表面處理環氧注塑以及絕緣材料等，與變壓器的生產的基本工藝和材料不相同。此外，變壓器廠很難銷售給自己的競爭對手，沒辦法做到很高的規模效應，生產不具備經濟性。這跟賣電腦的廠家不做芯片顯卡是一樣的。另外行業是在幾十年的發展過程中逐漸變成由獨立的第三方廠家進行生產和銷售的模式，目前的狀態合乎行業發展的客觀規律。

  答：主要是最基礎的銅粉、錫粉、鋼錠、鋁錠環氧樹脂等原材料，公司采用全產業鏈生產模式，從材料做到最后的產成品，加工環節大多是公司自主完成。

  答：分接開關行業對于定制化的需求比較高，根據變壓器的應用場景及使用環境的不同，對于電流、電壓及切換的標準都會有變化，也就會有不同的分接開關需求。公司每年出貨1萬多臺分接開關會涉及上千種規格品類。

  答：從安全性來看，真空開關安全性更高，具有天然的安全優勢。從長期實用角度，油浸式開關單次檢修和維護成本更高，雖然首次購買價格低，但后續維護及檢修成本使得產品全生命周期總價并不低。而真空開關維護及檢修次數要低于油浸式開關，從全生命周期來看真空開關的成本會低于油浸式開關。現在公司產品中真空開關的占比也在不斷的提高，從長期看我們始終相信真空開關將會逐漸替代油浸式開關，但需要一定的時間和過程。

  答：公司目前主要以外采為主，如西門子、伊頓，但也有國產替代品牌。真空泡是真空開關中較為核心的部件，但真空開關出貨量在公司整體出貨量占比較低，成本絕對金額占比較低，對公司整體成本影響較小。現在國內產品性能也不弱于進口產品。

  答：公司產品主要使用在在35kV及以上的變壓器上，在35kV以下的變壓器上正常情況下不會使用有載調壓，但在配網端使用有載調壓，能夠更好的起到平滑電網負荷波動的作用，將有利于電網的穩定。 未來隨著新能源發電和電動車充電對電網系統的沖擊慢慢的變大，加上交直流互補的電網模式，有載分接開關可能會起到逐漸重要的作用。盡管方向或者趨勢是有利的，但從產品落地到推廣目前無法確定時間。

  答：公司一般都會采用直銷為主，在一些市場前期發展過程中也會考慮經銷商或合作的模式，經銷商更多類似于服務中介，提供信息給公司，由公司來直接對接客戶，公司未來其實是通過本地化的部署來實現海外業務的拓展。

  答：如果從銷售量的角度看，公司分接開關在國內的市占率較高。從銷售額的角度看，目前公司在更高的附加價值市場領域的占比還很低，很多市場還是以進口產品為主，因此占比會低于銷售量的水平。未來提升空間主要在于提升高附加值產品收入的占比，如核電、特高壓、工業整流變等的占比。

  答：公司10月底公告已簽訂一個特高壓批量銷售的訂單，預計明年上半年交付完畢，明年底能夠正式投運，后續需能穩定運行一段時間后，慢慢提升份額。任何新產品新領域都需要一個逐步推進的過程，也不排除這兩年會獲得一些很小批量的訂單，但是對收入可能會影響極小。

  答：公司產品需求的影響？從需求上來看，如果特高壓規模提升，對公司產品的需求會提升。從價值量來看，直流線路的產品價值量更高。

  答：公司進入核電市場有很重要的示范作用，核電是對可靠性及安全性要求最高的領域，進入核電市場有助于公司開拓海外市場，但是從銷售規模的角度，可能每年提升非常有限。

  答：從技術發展的角度，定期維修靠人力去支撐收入的方式并不是長久之計。檢修業務有非常大的季節性影響，一年只有少數幾個月能夠開展。 未來可能考慮兩種模式，一種是類似汽車4S店模式，提供技術服務授權及零配件，不需要維持團隊，收費相對較少但規模可以做大；另一種是進行在線檢測及遠程控制，將產品裝上傳感器，通過溫度等數據判斷要不要派人去現場檢修。

  答：國內的工程業務，公司會第一先考慮在回款效率的情況下適當開展相關業務。海外工程方面，公司需要在海外有一些標志性的工程建設項目，通過提升公司在當地市場中的品牌知名度與影響力，建立品牌效應以更好地打開當地的分接開關市場，如果有機會能在海外開展工程業務，其利潤率水平也會遠超于國內。 數控業務方面，公司會通過嘗試走一些差異化競爭的道路，引入一些新的團隊和技術，整合現有產品的功能做出定制化程度更高的復合式產品，以此來提升競爭力。今年其實數控業務收入增長是顯而易見的，但是新產品帶來的研發和銷售費用增加可能會引起盈利能力反而不如去年。

  答：公司有幾十人的開發團隊，不僅僅設計分接開關產品，還包括零部件及材料的研發。

  答：從過往來看，公司第四季度通常會有獎金計提和銷售費用的確認因此費用會比較高，這是每年幾乎都是同樣的情況，因為相對的考核標準公司是以回款為核心，因此較多回款都在四季度，此外其他獎金與當年最終的業績是有關系的。

  答：收款方面一部分客戶現款提貨，一部分客戶會有3-6月的滾動賬期，對于比較大的戰略客戶，會在當年底結清。一般收款會票據結算。

  答：國內沒有過多資本投入計劃，產線、擴張產能及零部件布局也已完成，每年大概有一些固定資產升級改造方面的投資，暫時無另外的大額開支。海外等區域以組裝工廠為主，這部分不會對公司利潤和現金流造成壓力。總體來說，公司的資本開支會是一個循序漸進的過程。

  答：毛利率有增長的潛力，但近幾年公司人工成本提升，也會有一些工藝改進、廠房及設備投資等因素會對公司毛利率造成影響。保持收入增長的情況下，公司維持目前毛利率水平是有信心的。

  答：公司每年盡調的項目會很多，但在實際投資決策的階段，會更加的謹慎，我們看項目所關注的重點，第一必須是我們行業相關的，需要能看得懂、看得透；第二，項目本身必須是盈利的；第三項目要有現金流。在這樣的情況下，又要有合理的估值可能就會比較少，但是我們不會放棄。未來如果有合適的并購項目，會按要求履行相關披露義務。

  答：公司2023-2025三年股東規劃中已將現金分紅調整為不少于當年實現可分配利潤的60%，這也反應了公司對未來的經營情況和發展的信心，未來分紅的詳細情況還是要根據當時所處的經營情況和資金需求來安排;

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