華明裝備002270）3月11日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2024年3月8日接受5家機構(gòu)調(diào)查與研究，機構(gòu)類型為其他、基金公司、海外機構(gòu)、證券公司。 投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

  答：公司80年代90年代初建廠，隨著國內(nèi)對于用電的穩(wěn)定性和質(zhì)量發(fā)展要求逐步的提升，國內(nèi)市場分接開關(guān)需求開始提升，但供給較少且主要依賴于進(jìn)口，在國內(nèi)供應(yīng)商有限的情況下華明憑借自身技術(shù)形成了自己的品牌，逐漸具有一定規(guī)模并成為國內(nèi)主流分接開關(guān)供應(yīng)商。 進(jìn)入2000年后，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁，變壓器行業(yè)也 步入快速地發(fā)展期，公司隨之而上了新臺階，建立了全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)基地，不斷迭代更新產(chǎn)品，公司也逐漸提升并鞏固了自己在國內(nèi)市場銷量第一的地位。 2015年上市后，公司在土耳其建立生產(chǎn)基地，開始正式邁向國際市場。2018年收購國內(nèi)最大競爭對象后進(jìn)一步鞏固了在國內(nèi)領(lǐng)頭羊。2021年后公司開始步入全球新能源產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的發(fā)展周期，業(yè)績也邁向新臺階。 未來短期其實是看國內(nèi)電網(wǎng)投資和相關(guān)產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的影響，中期主要看高的附加價值產(chǎn)品占比變化，長期是海外市場及檢修服務(wù)。

  答：新能源是一個產(chǎn)業(yè)性的驅(qū)動因素，靜態(tài)看一個新能源升壓站的影響有限，但新能源帶來的產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)能提升如光伏電站上游的組件廠、支架廠及硅料廠，繼而延伸到傳統(tǒng)的冶煉化工等配套產(chǎn)能提升，包括新能源汽車的整體供應(yīng)鏈的投產(chǎn)也帶來了大量的工業(yè)和電力變壓器需求，但受限于產(chǎn)能擴張速度及人工效率，這可能更多會長期帶來一個穩(wěn)定的需求，不太可能持續(xù)貢獻(xiàn)很高的增速。

  答：真空開關(guān)相對來講穩(wěn)定性及安全性會更高一些。此外，雖然真空開關(guān)的單個價值量高于油浸式開關(guān)，但從全生命周期的角度來看，真空開關(guān)更具備成本優(yōu)勢。現(xiàn)在公司產(chǎn)品中真空開關(guān)的占比也在不斷的提高，從長期看我們始終相信國內(nèi)真空開關(guān)也將會逐漸替代油浸式開關(guān)，但需要一定的時間和過程。

  答：這里面既有成本的原因也有用戶使用習(xí)慣的原因，我們相對競爭對象真空開關(guān)的比例提升相對慢一些。

  答：公司的直接客戶是變壓器廠，最終下游用戶大致上可以分為電網(wǎng)內(nèi)和電網(wǎng)外。客戶一般在變壓器的招標(biāo)過程中會直接或間接設(shè)置技術(shù)規(guī)范和指標(biāo)等方面的要求，可能會具體到品牌、型號等，因此在選用具體分接開關(guān)時，很多最終客戶有較強的話語權(quán)。

  答：不同市場定價不同，在有競爭的市場，公司同競爭對手價格差別不大，在相對不太開放的市場，競爭對手的報價可能是我們的4-5倍。公司海外產(chǎn)品價格通常要高于國內(nèi)，但也有一些地區(qū)價格和國內(nèi)無顯著差異。

  答：產(chǎn)品價格和電壓等級沒有確定的關(guān)系，主要根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格及類型，有時候低電壓等級產(chǎn)品價格也會高于高電壓等級產(chǎn)品。

  答：電力設(shè)備本身隨電壓等級是一個金字塔型的分布，隨著電壓等級升高，產(chǎn)品需求會慢慢的少，但是因為比例相對來說比較穩(wěn)定，因此整體都會有一些增長。

  答：公司產(chǎn)品設(shè)計壽命通常跟隨變壓器壽命來走，正常情況下不會比變壓器壽命短，正因為如此，在長期的運行過程中需要對分接開關(guān)進(jìn)行定期的保養(yǎng)和檢修。

  答：特高壓方面，公司去年10月底公告已簽訂一個特高壓批量銷售的訂單，預(yù)計今年上半年交付完畢，今年底能夠正式投運，后續(xù)需穩(wěn)定運行一段時間后，慢慢提升份額。 也不排除特高壓這兩年會獲得一些很小批量的訂單，但是對收入可能會影響極小。任何新產(chǎn)品新領(lǐng)域都需要一個逐步推進(jìn)的過程，產(chǎn)品的安全性和穩(wěn)定能力是根本，只有靠產(chǎn)品才能形成突破。

  答：網(wǎng)內(nèi)主要根據(jù)電網(wǎng)招標(biāo)，已經(jīng)持續(xù)增長好幾年了，這部分是公開數(shù)據(jù)；網(wǎng)外需求是看社會整體投資情況，跟經(jīng)濟發(fā)展和社會用電需求相關(guān)性較強。電網(wǎng)個別年份可能會有一些節(jié)奏的波動，從趨勢看，現(xiàn)在新能源發(fā)展對主干網(wǎng)和配網(wǎng)的改造需求應(yīng)該還是持續(xù)存在的，網(wǎng)外主要根據(jù)驅(qū)動投資的環(huán)節(jié)和方向。此外，間接出口規(guī)模從20年起每年都維持迅速增加，這部分也屬于國內(nèi)收入，考慮國內(nèi)擴產(chǎn)及供應(yīng)鏈效率，這部分也是國內(nèi)增長的新驅(qū)動。

  答：海外市場的發(fā)展是一個從量變到質(zhì)變的過程。當(dāng)一個市場對我們的產(chǎn)品不熟悉時，它需要一些時間來驗證產(chǎn)品的穩(wěn)定性及可靠性。跟著時間的積累，客戶對產(chǎn)品的信心將增加，從 而可能增加采購量。 海外低價策略并不是優(yōu)勢，反而可能會導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂，海外市場的拓展需要時間來累積信任，在難以形成規(guī)模以前，不具備在海外大規(guī)模組建團(tuán)隊的條件，即使大規(guī)模的鋪設(shè)團(tuán)隊可能短期效果也并不明顯。 目前公司海外銷售團(tuán)隊覆蓋區(qū)域還相對有限，但海外的發(fā)展速度與公司的布局相對是比較平衡的，當(dāng)然在規(guī)模和盈利提高以后海外也可以有一些提前的布局。 海外的發(fā)展更可能呈非線性增長，去年海外增速快較好還在于2022年基數(shù)、訂單交付節(jié)奏及個別市場短期需求爆發(fā)等多種因素疊加導(dǎo)致，這樣的增速很難復(fù)制。

  答：海外部分客戶認(rèn)為這一輪變壓器可能是長期需求，但變壓器行業(yè)本身可能還是一個增速偏穩(wěn)定，很難出現(xiàn)爆發(fā)性增長的行業(yè)，分接開關(guān)在一個還要細(xì)分的領(lǐng)域更是如此。 加上因為海外市場的發(fā)展主要是依靠產(chǎn)品長時間安全性可靠性的驗證，客戶較為看重長期的穩(wěn)定性，在目前公司海外占比還非常低的情況下，海外市場的發(fā)展還需要很久。當(dāng)然對公司有利的是我們也可以去爭取的市場空間在未來的幾十年可能會越來越大。

  答：海外在土耳其有裝配工廠，主要覆蓋中東、北非、土耳其等地，今年會在東南亞考察產(chǎn)能的布局，如果美國市場能夠放開，也會考慮在美國布局。

  答：海外建廠的優(yōu)勢主要在于本地化。競爭對手在海外發(fā)展七八十年，他們有長時間積累的人脈及資源，品牌效應(yīng)較強，因此，公司做本地化布局，通過在當(dāng)?shù)亟◤S、招聘本地員工搭建銷售及服務(wù)團(tuán)隊、在當(dāng)?shù)亟欢悾承┨囟ǖ某潭壬峡梢杂欣诜€(wěn)固我們在海外的份額。

  答：公司目前在海外的布局相比競爭對象還只是處于起步階段，海外收入占比仍然比較低，海外團(tuán)隊規(guī)模也有限。目前企業(yè)具有海外銷售部門，也在土耳其、美國、巴西等地搭建銷售團(tuán)隊。海外發(fā)展是一個長期的過程，量變積累的過程中可能很長時間也難以看到成果，公司此前都是堅持區(qū)域有能夠覆蓋團(tuán)隊成本的銷售規(guī)模時才會組建團(tuán)隊，這樣可能會走的慢一些，但每一步會很扎實。

  答：海外團(tuán)隊包括了生產(chǎn)、服務(wù)、銷售和技術(shù)的人員組成，國內(nèi)也有直銷的團(tuán)隊。

  答：現(xiàn)在品牌上還是有差距，沒有積累足夠的時間讓用戶都能夠完全相信我們的產(chǎn)品。有時候隨義務(wù)的需求，團(tuán)隊和業(yè)務(wù)規(guī)模會出現(xiàn)某些特定的程度的不匹配。不同的市場產(chǎn)品上還是會有一些區(qū)別，因為基數(shù)小對公司來說容錯率更低，現(xiàn)在也還有一些政治層面的原因。

  答：公司會根據(jù)實際的業(yè)務(wù)規(guī)模去匹配人員。公司產(chǎn)品主要是直銷，對銷售和技術(shù)服務(wù)的專業(yè)人才有一定要求，因此海 外招聘成本相比來說較高，如銷售需要有客戶資源，熟悉客戶群體，有銷售背景及經(jīng)驗，這樣方便在相對較為封閉的新市場推廣新產(chǎn)品，但公司本身也擁有行業(yè)、格局及產(chǎn)品等優(yōu)勢，也具備一定的人才吸引力。

  答：美國是未來變壓器最重要的市場，但因為地理政治學(xué)因素，對公司分接開關(guān)進(jìn)入美國市場造成一定阻礙，公司現(xiàn)在也在通過種種渠道去解決。在此之前，公司也會慢慢地加強走出去的實戰(zhàn)競爭力，比如美國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)同國內(nèi)常用和歐洲的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，公司需一直更新產(chǎn)品技術(shù)，此外，未來的美國市場我們也需要在當(dāng)?shù)刈霰就粱牟季帧Ｎ覀兪冀K相信美國市場遲早會開放，美國市場離不開中國制造，但在此之前公司會不斷的提高自己的內(nèi)在能力。

  答：海外市場的總量比較大，但是市場比較分散，單個市場的集中度很難像中國這么高。全球的經(jīng)濟發(fā)展也是不平衡的，除非行業(yè)有內(nèi)生性的因素，不然也會出現(xiàn)不一樣的區(qū)域此消彼長的過程。相對未來全球最大的市場可能還是中國、美國、歐洲，增長比較快的可能是印度、東南亞等。

  答：從銷售量的角度看，公司分接開關(guān)在國內(nèi)的市占率較高。從銷售額的角度看，由于目前公司在更高附加值市場領(lǐng)域的占比還很低，很多相關(guān)領(lǐng)域還是以進(jìn)口產(chǎn)品為主，因此占比會低于銷售量的水平。

  答：電網(wǎng)招標(biāo)的訂單完全轉(zhuǎn)化為收入需要大約兩到三年的時間。這種滯后性首先是由于電網(wǎng)按照批次招標(biāo)，有些下半年的項目本身無法在當(dāng)年就轉(zhuǎn)化為訂單，其次是因為從招標(biāo)到變壓器廠去投標(biāo)、中標(biāo)再到排產(chǎn)及下訂單需要時間，會根據(jù)項目進(jìn)展的不同有一些時間上的波動，因為轉(zhuǎn)化會比較滯后。

  答：國內(nèi)企業(yè)主要是遵義基地在持續(xù)擴產(chǎn)，遵義基地擴產(chǎn)完成以后國內(nèi)基本上不會再做擴產(chǎn)，未來更多會投入在生產(chǎn)效率、工藝優(yōu)化、流程和自動化改進(jìn)上。公司在海外擴產(chǎn)主要以裝配工廠為主，這是一個循序漸進(jìn)的過程，不會對公司利潤和現(xiàn)金流造成壓力。

  答：研發(fā)的布局不單單是關(guān)于產(chǎn)品的升級，我們也有很多對于零部件的調(diào)整和升級，包括對工藝、配方、材料以及生產(chǎn)的基本工藝流程做調(diào)整及設(shè)計，甚至是對于生產(chǎn)設(shè)備的改造和設(shè)計。研發(fā)投入更多的是在零部件和生產(chǎn)工具的改進(jìn)。從產(chǎn)品角度講，我們也在不斷研發(fā)新產(chǎn)品，如針對配網(wǎng)進(jìn)行電力電子科技類產(chǎn)品的研發(fā)，但產(chǎn)品從落地到推廣短期無法實現(xiàn)。

  答：終究是要看電網(wǎng)企業(yè)，目前改造的方向、計劃及產(chǎn)品路線尚不清楚，還是需要未來看電網(wǎng)資本預(yù)算和招標(biāo)數(shù)據(jù)比較直觀，公司無法判斷。

  答：檢修業(yè)務(wù)近兩年訂單完成率不高。檢修業(yè)務(wù)的季節(jié)性特 點在國內(nèi)很明顯，造成實際可工作的時間窗口較短，并因此面臨人手安排的困難。但檢修業(yè)務(wù)是未來公司很重要的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，并且隨著海外保有量及規(guī)模的提升，檢修業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在能力仍然很大。 未來可能考慮兩種模式，一種是類似汽車4S店模式，提供技術(shù)服務(wù)授權(quán)及零配件；另一種是進(jìn)行在線檢測及遠(yuǎn)程控制，將產(chǎn)品裝上傳感器，通過數(shù)據(jù)判斷要不要派人去現(xiàn)場檢修。

  答：毛利率有增長的潛力，但近幾年公司人工成本提升，以及有一些工藝改進(jìn)、廠房及設(shè)備投資等因素會對公司毛利率造成影響。若能夠保持收入增長的情況下，公司對維持目前毛利率水平是有信心的。